Journalistin ohjeet eivät koske Yleä ja MOT:ia?
TNS Metrix vaihtui FIAM:iin

Vauhtia verkkokauppaan Amazonin kautta

Suomi lienee maailmankaikkeuden ainoa kansa, jossa verkkokauppa lähtökohtaisesti aloitetaan "varmuuden vuoksi" pelkällä kotimaan kaupalla. Sehän on helppoa: tehdään sivusto vain suomen kielellä, valitaan maksutavoiksi postiennakko ja kotimaan pankit ja toimitetaan tavarat Postin tai Matkahuollon kuljetuksilla. Ei taatusti tule ulkomaan tilauksia häiriöksi.

En voi sen sijaan kuvitella ruotsalaista, norjalaista tai tanskalaista, joka aloittaisi verkkokaupan ajattelemalla vain kotimaan kauppaa. Kun asuu jo itsekin lähempänä Euroopan suuria maita, halutaan lähtökohtaisesti asiakkaita myös muualta Euroopasta, jollei saman tien ympäri maailmaa. Kun kerran maailmanlaajuisessa verkossa ollaan, miksi pitäytyä yhden pienen maan rajojen sisälle? 

Jokaiselle verkkokauppiaalle uuden kaupan arki alkaa siitä, kun käynnistää verkkokaupan, ja huomaa, että kävijäliikenne on kovin vähäistä, ja niistäkin harvoista, jotka kauppaan eksyvät, vain yksi tai kaksi sadasta päätyy ostoon. Liikenteen ostaminen rahalla on helppoa vaikkapa Googlen avulla, mutta uuden asiakkaan hankintakustannus on helposti kymppejä tai satasia, jolloin pitää myydä hyvin arvokkaita tuotteita, jotta panostus tulisi heti plusmerkkisenä takaisin. Uutiskirjeen tilaajien ja Facebook-tykkääjien kerryttäminen nollasta vie aikansa. Entäs jos menisi myymään suoraan sinne, jossa asiakkaita on jo miljoonittain?

Nopein tie kv. kauppaan Amazonin kautta

Englannin Amazoniin pääsi itsekin myymään siinä vaiheessa, kun Amazon ei enää vaatinut Marketplace-myyjiltään pankkitiliä Englannissa, vaan IBAN-pankkitilinumero riitti suomalaisiltakin yrityksiltä. Tänä päivänä 25 punnan kuukausimaksulla voi kirjautua ammattimaiseksi Amazon-kauppiaaksi, ja samalla kuukausimaksulla Amazon-inventaarionsa voi monistaa jo viiteen eri maahan, eli Englannin Amazonin ohella tuotteet siirtyvät napin painalluksella (ja automaattisella valuuttakurssimuutoksella) eurohintaan myyntiin Saksan, Ranskan, Italian ja Espanjan Amazoneihin. Ja toisin kuin esim. eBayssa, Amazoniin tavaran syöttäminen myyntiin ei maksa mitään - Amazonin komissio (tuoteryhmäkohtainen, usein n. 15 % kokonaishinnasta ml. postikulut)  ja ns. closing fee per tuote maksetaan vain jos ja kun tavara menee kaupaksi. Milloin tahansa tuotteen voi myös poistaa myynnistä, jos viimeinen kopio meneekin kaupaksi omassa verkkokaupassa.

Edelleenkään en keksi yhtään järkevää syytä, miksi ei kokeilisi ulkomaan kauppaa Amazonissa, jos on jo kerännyt verkkokauppaansa ison määrän tavaraa, jolle haluaa vilkkaampaa kiertoa. Kilpailu Amazonissa on toki erittäin kovaa, ja jos myy tuotteita, joita saa ympäri maailmaa, niin samaa tuotetta voi olla kauppaamassa kymmeniä muita Amazon Marketplace -kauppiaita. Siksi onkin enemmän kuin suositeltavaa, että itsellä on myynnissä tavaroita, joita ei ihan joka kaupasta saa, ja pystyy itse tuottamaan tai ostamaan niitä kilpailukykyiseen hintaan. Suomen korkea ALV 24 % ei asiaa ainakaan helpota, sehän pitää tilittää täysmääräisenä myös EU-kuluttajille myytäessä.

Toimitus Amazonin kautta - Fulfilled by Amazon

Heti kun kirjautuu Amazon-kauppiaaksi, Amazon alkaa houkutella kauppiaitaan toimittamaan tavarat suoraan Amazonin täyttökeskukseen (Fulfillment Center), joita on ympäri Eurooppaa. Verkkokauppias, joka haluaa pitää piuhat omissa käsissään, ja toimittaa kaikki tuotteet asiakkailleen itse, tai uskoo oman verkkokaupan kasvuun paremmin kuin Amazon-myyntiin, keksii mielessään monia syitä, miksi tuotteet on parempi toimittaa itse. Yksi todellinen syy voi olla se, että tuotevarastoa on vielä niin niukalti, ettei sitä halua pirstoa useampaan varastoon eri maihin, ja entä jos tuleekin tilaus omasta verkkokaupasta tuotteelle, jonka viimeisen kopion lähetin juuri Amazonin varastoon?

Varaston kasvaessa mahdollisuus kokeilla Amazonin FBA-palvelua (Fulfilled by Amazon) alkaa kuitenkin houkutella yhä enemmän. Amazonin sivuilla markkinoidaan FBA-palveluja , ja kerrotaan Amazonin toimitusten eduista. Amazonin sivuilla on myös laskuri vertailuun siitä, mitkä ovat kauppiaan kustannukset, kun toimittaa tuotteen itse kuluttajalle versus siihen, että Amazon lähettää tuotteen. Näissä pitää muistaa, että:
- tuotteen lähettäminen Amazonin varastoonkin maksaa jotain
- kun Amazon postittaa tuotteen, se maksaa myös pakkausmateriaalit
- työllä, jonka kauppias tai hänen työntekijänsä itse käyttää postittamiseen, on toki myös oma hintansa
- asiakaspalvelun ja palautusriesat hoitaa Amazon, jos tuote on Amazonin lähettämä

Amazon_calculator


Käytännössä tuosta laskurista on helppo nähdä, että kiinteät kustannukset yhden tuotteen toimittamisesta asiakkaalle kasvavat turhan suuriksi, jos myy alle kympin tuotteita. Etenkin cross border -maksut muihin Euroopan maihin nostavat Amazonin palkkiot äkkiä 50 prosenttiin myyntihinnasta, jolloin edes kolminkertainen kate ei jätä juuri mitään kauppiaalle. Joku totesikin jo Facebookin Amazon-kauppiaitten keskustelussa, että ostohinta tai tuotteen valmistuskustannus pitää Amazonissa pystyä kertomaan 3,5:llä, jotta Amazon-myynti kannattaa. Ihan joka verkkokauppa ei tuollaiseen katekertoimeen pysty. Cross border -maksut välttää kokonaan tai osittain sallimalla Amazonin pilkkoa yhteen Euroopan maahan toimitettu inventaario useampaan EU-maahan, mutta samalla pitää rekiströityä ALV-verovelvolliseksi kuhunkin maahan, jossa tuotteita aikoo varastoida.

Amazon_fba

Yllä kuva Amazonin markkinointimateriaalista European Fulfillment -verkosta, jossa varasto sijoitetaan vain yhteen maahan, josta toimitukset muihin EU:n Amazon-maihin.

Tärkein unohtui - kasvu!

Kaikissa näissä laskureissa ja hintavertailuissa unohtuu helposti tärkein asia: myynnin määrä ei suinkaan ole vakio, myykö tuotteen itse Amazonin marketplace -kauppiaana - vai toimittaako tuotteet Amazon eli Fulfilled by Amazon. Tähän ajatusharhaan itsekin olin ratkennut, kun etukäteen laskin, miten pystyn toimittamaan tuotteen hyvin itsekin kustannustehokkaasti. Aktiivisena Marketplace-kauppiaana ja Amazonin marketplace -kauppialta yli 10 vuotta tilanneena olin myös täysin sokaistunut siihen, kuinka harva oikeasti viitsii Amazonissa tilata yhtään mitään Marketplace-myyjiltä, jotka sijaitsevat tuhansien kilometrien päässä, ja joiden toimitukset kestävät 3-4 viikkoa postissa? Pieni gallup-kierros omassa kaveripiirissäkin jo paljastaa, että hyvin harva. Tai mietipä keskivertoamerikkalaista kuluttajaa, kuinka moni haluaa tilata tuotteen muutaman taalan säästääkseen jostain jääkarhujen maasta Finland EU, jos sen saa 2-3 päivässä kotiinsa Amazonin itsensä toimittamana?

Näissä laskureissa unohtuu helposti myös mahdollisuus siihen, että tuotteen VOI hinnoitella kalliimmaksi, jos sen toimittaa Amazonin varastoon. Fakta kun on, että Amazon-asiakas on valmis maksamaan tuotteesta muutaman punnan tai euron enemmän, jos se tulee suoraan Amazonilta, sen saa Amazon Prime-palvelussa postikuluitta (Primeen pääsee mukaan heti kun liittyy FBA-toimituksiin) tai tuotteen saa edullisena pikatoimituksena (Expedited delivery) sovittuna toimituspäivänä. Tarkistin juuri, että edellisen 30 päivän FBA-tilauksista peräti yli puolet (!) oli tilannut lähetyksen pikatoimituksena. Syy tilata Amazonista on siis usein juuri se, että halutaan tuote mahdollisimman pian - hinta on toissijainen. 

Juuri siksi FBA-toimituksessa olevat tuotteet menevät kaupaksi silloinkin, kun ne eivät ole se halvin vaihtoehto eri myyjien välillä. Selvällä suomen kielellä siis hintaa voi surutta nostaa, kun tuotteen toimittaa Amazonin jakeluun!

Ihan oma asiansa erikseen on vielä se, miten Amazon avoimesti ja häpeilemättä suosii FBA-myyjiä. Jokaisen tuotteen kohdalla on ns. "Buying Box", eli Amazon asettaa jonkin eri myyjien hinnoista ostolaatikkoon, josta klikkaamalla pääsee suoraan tilaukseen. Pienet indie -marketplace-kauppiaat eivät käytännössä pääse tuohon Buying Boxiin lainkaan, elleivät ole jo keränneet tuhansia positiivisia ostoarvioita liki 100-prosenttisella positiviisella palautteella. Buying Boxiin pääsee sen sijaan heittämällä, jos on toimittanut tuotteen Amazonin varastoon myyntiin, vaikka olisi kuinka monta Marketplace-kauppiasta tarjoamassa samaa tuotetta jopa kolmas- tai neljäsosahinnalla, mutta haluavat toimittaa tuotteet itse. Jälleen kerran: tämä mahdollistaa, että FBA-varastoon tavaransa toimittanut kauppias voi hinnoitella tuotteen kalliimmaksi, ja silti se menee herkemmin kaupaksi, kuin edullisemmat itsenäisten toimittajien tuotteet!

Se, mikä on ero itsenäisesti tuotteensa toimittavien verkkokauppiaiden ja FBA-jakeluun toimittavien verkkokauppojen välillä, riippuu tietysti lukemattomista muuttujista, mutta lyhyenkin kokeilun perusteella voi havaita, että oma Amazon-myynti vähintäänkin 4-5-kertaistuu FBA-jakelun ansiosta. Sekä kasvun mahdollisuus että ennen muuta mahdollisuus hinnoitella tuotteensa kalliimmiksi ovat kuitenkin ne kaksi asiaa, joiden perusteella FBA:ta voi varauksetta suositella, jos verkkokaupan varastossa on tuotteita, joille haluaa ripeämpää kiertoa. Edelleen on siis kauppiaalla vapaa mahdollisuus päättää, kuinka pienen tai suuren osan inventaariostaan lähettää FBA-jakeluun ja minkä osan haluaa pitää itsellään.

Ota reippaasti yhteyttä, jos haluat kuulla Amazon-kokemuksista lisää. Kerron mielelläni lisätietoja.

- Ismo Tenkanen

Kommentit

Feed You can follow this conversation by subscribing to the comment feed for this post.

Tämän kirjoituksen kommentit ovat suljetut.